一、淘宝小卖家如何低价引流到精准营销？

简单来讲，低价引流就是一种用很低的价格买到的流量的引流技巧。

随着做电商的人越来越多，直通车的点击单价从几毛涨到几块，钻石展位从几十涨到几百元....

于是有很多卖家就问：做低价引流还有用吗？那么要回答这个问题，我们就需要解决三个问题：

1、什么是低价引流？

2、低价引流还存在吗？

3、低价引流真的是好的方式吗？

4、在未来，什么样的技巧才能赚钱？

1、什么是低价引流？

有的机构会拿着一些图片来展示：他们用一两毛钱的低价买到了很多的流量。真正的低价引流，并不是你出的价格低，而是你发现了别人没有发现的流量机会。

2、低价引流还存在吗？

前几年，有人用低价引流的方法赚到了钱。但是，现在你的同行人数越来越多，你的竞争对手拿到的关键词是一模一样的，你的同行出好几块钱，你出几毛钱就肯定拿不到流量了。

不被发现的低价关键词，就变得越来越少。我们在运营的过程中发现，知道的人越少，越容易做低价引流。

如今，还有没有人能做到低价引流呢？答案是有，但是不多了。现如今的低价引流还存在这两种机会：

（1）、你有非常成熟的软件技术，或者你有查找关键词的渠道，可以拿到全网成交关键词，别人拿不到；

（2）、像女装、文胸、女包....这些女性消费者类目，买家会多往后翻几页，去找不同的款式。

有些产品出低一点价格，排到后面，也有机会拿到流量。这也是这几年讲低价引流，所讲的类目都是女性用品的原因。

像家电，家具，汽车用品这些类目，排到后面的关键词，基本拿不到流量。

3、低价引流真的是好的方式吗？

很多商家会问：你的直通车能做到几毛钱？我需要做到几毛钱吗？我的后台月烧40万，成交120万，出价4元钱。

那么，为什么商家喜欢低价引流？

本质上，商家可能有两种心理：

（1）、商家没钱;

（2）、商家觉得别人花1元可以买到的流量，他花5毛钱就能买到，有占便宜的心理。

关键词排名靠后，会有什么结果？

买家在淘宝买东西，在前三页翻一翻，就买下来的客户，大多买东西豪爽；

但有些买家会翻很多页，对比很久才会下单，这样的买家就会去咨询客服很多问题，会砍价，有可能还会要求好评返现。

于是，做推广的过程中，你会发现，低价引流=进来的客户带来的利润并没有很高。

举一个例子，有两个关键词，一个关键词出价5元，投产比做到1:5，赚钱的情况下出更高的价，让竞争对手买不起流量。

另一个关键词出价2，毛钱，但是投产比小于1。

大家可以思考一下，哪一种方式才是赚钱的方式呢？

4、在未来，什么样的技巧才能赚钱？

电商一般要经历三个阶段：

（1）、低价尝试阶段

有很多商家没有资金优势，会想办法做一些低价、免费的流量，比如说：

有点人用上新，不停的上新产品，上新可以在一些女性类目拿到流量。

有的女孩子长得漂亮，可以做直播。直播的平台不只有淘宝，还可以是在站外的抖音、斗鱼、微博等平台。

2、渠道活动阶段

店铺有一些订单的时候，就需要多元化发展了，比方说、直通车、钻展、达人、短视频、淘宝客...这些都要学会，每一个渠道都能带来流量和订单。

所以在电商行业赚钱，比同行会的越多，做的越快，成功的机会就越大。

3、精准与全域

未来流量越来越贵了，做精准营销的人就能做到有效推广，并赚钱。很多商家听过这种概念，但是不理解意思。

下面就解析一下2018年下半年淘宝新的操作技巧。

1）淘宝未来投放的广告，直通车会出现一个类似于达摩盘的新功能。

现在我们在开直通车的时候，大多数标签是天猫 、淘宝推荐人群。开系统推荐的人群，是没有太大的意义的，正确的做法是，做精准的人群区分。

比如，做文胸的掌柜，分别开一个男、女人群，这时候会发现，有很多男性客户搜索，但不会购买。

文胸店铺对于精准的定义就是，我们把广告投放给女性客户，像男性客户这种不会买我们产品的人群，我们不对他们投放。

再举一个例子，我们卖的是几千元的高价产品，产品的转化率非常低。因为有很多人是点进来看我们的产品，但是买不起的。

人群标签里面，有一个月消费能力低于300元，这样的人群进来看了我们3000元的床，这样的人群即使他想买，但是经济能力不允许他买。那么，我们对这些人群还去做推广的话，就会发现广告费都浪费掉了。

从这两个案例，我们可以发现，精准营销是低价引流的反面。低价引流是只有流量便宜，我都想要。但是，精准营销是我只想要会买我产品的人。

在未来投放广告的时候，我们不光要关注流量价格，还要关注流量的精准度。只有精准的流量才是赚钱的，而流量的价格不重要。

比如说出5元钱，投产可以做到1：5，依然是赚钱的。精准营销的流量也可以很便宜。

2)举一个钻石展位访客定向的案例，叫如何去抢同行订单。

有很多人被同行抢了订单，于是想保护自己，对自己的店铺投放广告，这时候，在你店铺买过东西的客户，他们看到你的低价活动，就会回来找麻烦，要求退款了。

只有那些把你的产品放入购物车，没有买你的也没有买同行的人，才是你的投放对象。精准营销并不是代表流量更贵，而是把产品投放给精准的人群。

3）有人想做抖音、拼多多、快直播、粉丝营销....大多数风口是新的流量渠道

抖音现在很火，有些人靠抖音可以把淘宝的货卖好，而精准，是一种更高级的流量利用技巧。

举个例子，前段时间淘宝CM0张无忌，董本洪先生，提了一个叫全域营销的概念：在不同的场合下载不同的页面里，看到同样的产品，引导客户去购买广告。这是淘宝下半年会推广的工具。

比如说抖音，很多人觉得拍抖音能赚钱，拍的不好，我们可以用广告营销。

比如，有个人在淘宝上搜索了“布丁”“蛋挞”等关键词，这个人就会被打上“吃货”的标签。

他在逛抖音的时候，就会出现各种与“吃”相关的视频，比如北海道布丁、网红虾、蛋包饭...这些视频，视频上面会对出现的食品做链接推荐，他点开这些链接，就会把相关的产品放在他的购物车里面。

你会发现，站外的广告效果会变得特别好。

2018年，低价引流的技术已经一去不复返，精准营销是技术，热门风口是机会。精准营销高于热门风口，营销技术和热门的配合，可以驾驭所有的风口做好电商。

在电商这个行业，技术变得越来越重要。

未来我们不光需要流量，还需要精准的使用这些流量的技术。当你掌握了比别人更好的技术，就能比同行赚到更多的钱。未来，对精准的客户做有效的投放，就是真正的技术。

二、淘宝中小卖家值得学习的运营基础技巧

（一）、淘宝店铺运营分析

1、市场分析:数据来源一般为生意参谋，官方数据比较准确。

（1）、行业产品分布

A、找到什么样的产品，做到什么样的销量

（新店开张，没有资源上大活动，可以优化网页和店铺基础，比如：主图标题描述优化，提高转化率；上下架时间安排和橱窗推荐，获取自然基础流量，主要一点是适当的刷销量）

B、产品的特性和卖点的分析

C、寻找合适的推广方式：

一般是选择适合时下主推的产品，抢先抢占市场，或者寻找有稀缺性的独特产品，快速跑量，主打免费流量，再加上促销活动，直通车淘宝客辅助推广，等等。

（2）、店铺销售分布：寻找同行热销店铺，分析热销产品和价格区间，及产品热销特点，吸取营销成功的经验，差异化的选择自己主推产品。

（3）、淘宝销售分布：

A、产品关键词搜索量（日搜索量，优化，提升）的分析

B、淘宝销售分布：

①一级类目：价格分布（销量集中区间价格，单品平均热销价格区间层次，热销价格占比）；

②二级类目：价格分布（销售集中区间，占全网百分比），选择人气排名（以价位为主键字段，按照销量排名，产品特点）

C、主要目标：寻找淘宝热销产品和价格区间，分析热销产品特点。以产品销售基准数字作为参考，选择主推关键词或者主推类目，为产品主推方向，提供依据。

2、客户分析：

（1）、主要目标：

为店铺装修、市场营销活动提供参考，以主要目标客户的体验出发，去考虑店铺主色调，设计商品页面描述的顾客访问路径。

将客户关心和关注的产品问题，设计在最前面，告诉客户为什么要买这个产品，以快速打消客户的疑虑，达到让客户马上成交的目的。

（2）、分析因素：性别、年龄、地域、职业、消费习惯、兴趣。

我们要比客户更加了解自己需要购买什么产品，从而更好的挖掘有效客户和潜力客户。

3、产品分析

（1）、主要目标：通过数据分析得出，什么样的顾客购买什么样的产品，来确定主推产品、产品价格区间、上淘宝主推是否有机会热销。

（2）、预测热销产品：

从顾客喜好、产品创新、价位、品牌、卖点、客单价出发，与同类产品对比，分析为什么我们的产品会热销，热销时间会继续多久，怎么寻找热销替代产品。

4、店铺/页面分析

（1）、主要目标：通过生意参谋的点击热力图，来分析装修效果，设计更符合客户体验和购买行为的页面。

（2）、用数据说话：修改前和修改后的数据对比，就会知道修改以后，哪些数据上升了，哪些数据下降了，从而更好的指导页面的设计。

数据参考指标为：点击指标，用户行为指标、用户浏览行为指标、、业绩指标、转化率、流量指标，UV。

（3）、要分析的内容：

A、店铺首页：

①主要目标，尽可能留住访客，有效分流。

②第一屏，导航，分类，搜索页，首页焦点图

③点击分布

B、产品页面：

④主要目标，提升转化率，提高客单价

⑤营销为导向：产品介绍，卖点，关联销售，售后承诺。

C、主要是产品页面的数据要重点关注

因为淘宝客户行为路径是通过商品页面，进入店铺页面，而跟实体店先进店再看商品的路径，刚好相反。

5、团队/企业分析：

运营工作，更需要寻找团队优势，整合团队各种资源，带领和管理整个团队。

而推广和营销工作，只是提高销量，打造爆款就行了，属于运营的一个小内容。

运营是要发挥团队成员每个人的优点，方向一致，万众一心，尽最大努力把整个项目做好。

团队是做事情最重要的因素，大家都知道，我就不说了。

6、行动方案分析：

1、制定行动方案需要哪些数据支持，达到什么效果：

（1）、运营步骤：引流、市场营销活动、渠道合作、会员营销

（2）、目标数据：销售额

（3）、流量指标：UV、PV、人均PV数、人均停留时间

（4）、运营业绩：收藏率、转化率、订单量

（5）、运营数据：各级转化率、客单价、二次购买率、购买频率

（二）、淘宝店铺运营要点

淘宝店铺运营最大的目标，就是把淘宝店铺做好，好成什么样子呢？

好的标准至少要高于行业平均水平。标准再高一点，就是做成行业第一。

1、运营竞争的本质是什么：（1）、产品，（2）、团队，（3）、运营，（4）、资本，（5）、供应链。

2、运营的节奏：（1）、战略规划、（2）、战术制定、（3）、任务分解、（4）、目标执行。

店铺在不同阶段，运营的重点不一样，要把握节奏，不要做一些顾此失彼适得其反的事情。

比如：新店上聚划算活动，会打乱店铺的正常价格体系和店铺成长计划，产品和服务跟不上，引发后续的销售真空和降低顾客体验。

后面我会重点讲解，店铺运营的阶段，每个阶段的工作计划不一样。

（三）、运营的核心：商品运营，服务经营，买家运营，关系经营

1、做好商品运营，做什么产品，要一套完整的运营标准，目的是尽快打造爆款群，将现有资本的利润最大化。

2、服务经营

建立一套优质合理的服务体系标准，优化每个客户接触到窗口，制定统一的标准流程，全公司的所有人统一口，径统一方法处理客户问题。

3、买家经营，建立CRM体系

做什么事情，只瞻前不顾后，都不会有一个良性的循环发展的。推广、口碑、品牌，都是以客户为载体。

4、关系经营，在中国是必修课

公关关系，刚开始就要有预案，建立处理原则和技巧。

政治压力，是公司的安全问题，随时备案，有备无患，才能顺利发展。

（四）、运营的重点：（1）、产品，（2）、流量，（3）、转化，（4）、会员。上节课我们已经讲了运营八步走了，这里就不重复了。

（五）、运营的营销思路：营销我理解只做2件事情：开发新客户，维护老客户。

1、新用户那里来：

（1）、推广诉求：

A、提供什么产品（用户需求），B、潜在用户是谁（用户规模）

C、目标用户在那里（精准营销），D、我们的优势（价格，质量，服务，品牌），E、可量化推广预期（流量入口量化）。

（2）、推广手段：A、线上推广：门户、导航站、垂直类知名站点，B、线下推广：平面报刊杂志、户外路牌楼宇LED，C、SEM：搜索引擎关键词、品牌专区，等，

D、CPS联盟：中小站长、网店、第三方联盟，E、商务合作：品牌联合、销售促进，F、渠道代销：C2C商城入驻、B2C分销、大客户，G、事件营销：代言人、病毒营销。

2、怎么留老客户：

（1）、用户忠诚：

A、用户潜在需求挖掘，新产品线品类拓展。

B、新客回头转化策略，用户激活关怀政策。

C、用户体验品牌塑造，客户终身价值最大化。

D、相关性产品推荐，专题策划提升效果转化。

E、活动策划互动营销，口碑传播，忠诚度。

2、数据营销：A、DM，B、EDM，C、SMS，D、活动，E、CPM，

（六）、运营的推广体系，

1、淘宝店铺推广的基本思路：

（1）、重点淘宝站内推广，辅助站外推广，

（2）、首先做好淘宝站内免费推广，再做付费推广，

（3）、全网辅助推广，主要站外营销网站站位，需找适合本店的付费推广活动。

2、淘宝店铺推广的方法:

（1）、站内免费推广：商品自然排名优化，淘分享，SNS推广，淘帮派，淘论坛，掌柜说，爱逛街，淘画报，顽兔，

（2）、站内工具：一般应用老三件：直通车，钻石展位，淘宝客， 加参加淘宝官方平台活动，与第三方平台活动相结合。

（3）、全网辅助推广：创意话题事件，微博博客传播，活动推广，软文传播，论坛推广，移动互联网APP和安卓客户端推广。

（七）、运营的营销环节：

1、视觉营销：（1）、找到目标消费者聚集地，（2）、通过图片文字的方式吸引消费者点击，（3）、根据消费者需求布置店铺，

2、服务营销：（1）、了解挖掘消费者需求，（2）、解决消费者需求，（3）、建立信任，（4）、促使下单，（5）、关联推荐，（6）、售后服务，（7）、会员沟通，

3、会员营销：（1）、会员管理，（2）、会员维护，（3）、会员营销

（八）、淘宝店铺的阶段

1、按照信用来分

（1）、5星到4钻：店铺选品，店铺流量

（2）、5钻到4皇冠：转化率，商品关联性，活动效果分析

（3）、5皇冠以上：客单价，静默转化率，询盘转化率，客户回头率，员工绩效，

2、按照店铺规模来分

（1）、孕育期：新店，人不多，现阶段的问题是选品和流量。

怎么把店铺运作起来呢？

先根据淘宝数据，分析下哪个细分类市场的商品，在本店容易热销，就先优化本店这个小分类的商品。

选择一个主推商品，开始基础优化，获取自然基础搜索流量。

测试展现点击率，优化标题主图和描述，上架时间和橱窗推荐，去淘宝帮派论坛掌柜说等多窗口展现，并且在网外微博、微信、美丽说、蘑菇街专业论坛等免费站位。

使用淘宝站内一些免费扶持新店的资源，报名一些小活动（比如团购老大，试用中心，等）。

开通直通车和淘宝客，测试展现点击率和访问深度，页面停留时间，浏览回头率，成交转化率，并且去优化各种指标。

做好主推商品营销计划表，开始辅助性的刷成交。当主推商品在自然搜索中，排名到首页，开始停止刷销量，

加大直通车和淘宝客推广力度。

先从小分类抢占流量优势位置开始，如果占不到类目搜索首页，那就占关键词搜索首页。

热词占不到，先从长尾词开始，再到热搜词，慢慢的优化和抢占。

配合各种店内促销活动以及小型的淘宝平台活动，以及第三方活动进行，按照营销方案，有节奏的一步一步打造小爆款。

新店避免全店商品同时优化，先优化主推商品，再优化主推商品关联性强的商品。

新店避免漫无目的的报名各种活动和使用各种付费推广工具，获取流量。

（2）、成长期：店铺有一定的销量以后，要开始做更大的营销方案，打造更大的爆款，开始更好的优化转化率。

对主推商品，做非常专业的试用，以客户的角度分析产品的优缺点，分析产品的忠实客户群会是哪些人，在网页上描述出来。

拍好产品的实物图，细节图，场景图，使用过程优点图。引导顾客买产品的行业标杆和标准，要买这类产品，至少要这个标准。

抢先抢占市场，产品在市场上，有一定的创新，以及独特性，树立店铺行业品牌。

开始抢占各种大型的流量入口的优势位置，开始硬广的投入力度，主推商品在类目搜索排名前3的位置，抢占各种热搜词的流量入口。

通过各种大型活动的申报，或者自己店铺成功活动的促销，想要有大的销量，就要分析活动效果。

对于需要加强和改善的地方，马上跟进，继续打造更大的爆款。

关联更多个爆款产品，形成一个产品带动关联产品销售的专业问题解决方案。做好选品，流量，转化率，客单价。

当店铺内有一款销量比较大的爆款时，店铺开始进入成熟期。

（3）、成熟期：用成长期同样的方法，打造2款和以上爆款，带动次爆款的销售，这样就标志店铺进入成熟期。

成熟期的店铺需要关注客单价，静默转化率，询盘转化率，客户回头率。

开始做好老客户营销，做好客户体验设计，提高更大的销量，让店铺在淘宝类目销量排名中，有一定的知名度和上榜。

团队人员开始快速增加，各种工作岗位开始明细化和专业化。

新客户基数开始快速提升，各种流量入口的优势位置已经大部分被占领，开始网外营销，淘宝内的其他付费工具钻石展位，超级麦霸，阿里妈妈等开始使用。

开始参与淘宝各类大型活动和淘宝季节主推大型活动，销量就会开始大幅增加。

（4）、维持期：维持成熟期的销量，但是，有时候还会下降。

由于产品更新速度跟不上，或者管理团队的满足，或者团队成员的增多，公司效率开始下降，服务开始不到位，客户体验开始变差，老客户关怀不够或者根本就没有，店铺开始走下坡路。

但是销量还行，不会出现亏损，还是盈利的状态。

如果不改变，不抓好服务，不提高效率，不从新调整员工绩效，不计算利润，那么，等产品更新不及时，流量成本升高，采购成本和各种费用上涨，店铺开始亏损或者不赚钱。

店铺发展开始遇到瓶颈，就需要突破。

（5）、瓶颈突破期：淘宝店铺发展，小店要做大，大店要做精。

店铺开始精细化数据化管理，促效率，抓服务，树品牌，重新往精细化方向定位，突破重围。

开始做好每个主营的细小类目，形成最大的细分行业市场的领军地位，开始专业的品牌运营计划。

开始改变，才会有突破。